Quando um cliente desiste da compra de um imóvel na planta ou de um lote, a construtora ou loteadora pode ficar com parte do que ele pagou. A dúvida é quanto. O Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu que vai dar uma resposta única para todo o país, e ela afetará diretamente o caixa e os contratos das empresas do setor.

Para quem vende, a desistência do comprador não é neutra. A unidade volta ao estoque, a corretagem já foi paga, houve gastos com publicidade, contratos e impostos, e o fluxo de recebimentos previsto para a obra se interrompe. O valor retido serve justamente para cobrir esses custos. O problema é que, até hoje, o percentual aceito pela Justiça pode variar bastante conforme o juiz e o tribunal que analisam o caso o que dificulta o planejamento de qualquer empreendimento.

O que é a "Lei do Distrato"

"Distrato" é o nome que se dá ao desfazimento de um contrato. No fim de 2018, foi aprovada a Lei nº 13.786, que ficou conhecida como Lei do Distrato. Ela criou regras próprias para os casos em que o comprador desiste da compra de um imóvel na planta ou de um lote.

Antes dessa lei, não havia uma regra específica sobre quanto a empresa poderia reter. Quem dava a resposta eram os próprios tribunais, apoiados no Código de Defesa do Consumidor. Com o tempo, firmou-se a ideia de que a empresa poderia ficar com cerca de um quarto do que o comprador havia pago.

A nova lei trouxe percentuais fixos e regras mais objetivas, pensadas para dar previsibilidade ao mercado. Na prática, porém, os tribunais nunca chegaram a um acordo: parte deles aplica a lei ao pé da letra; outra parte entende que, quando a lei for mais vantajosa para a empresa do que a proteção do Código de Defesa do Consumidor, prevalece o Código. Para o setor, isso significa que a cláusula escrita no contrato pode não ser respeitada em juízo.

O que o STJ vai decidir

O STJ é o tribunal que dá a palavra final sobre a interpretação das leis federais no Brasil. Quando um mesmo assunto chega lá milhares de vezes, o tribunal escolhe alguns processos como modelo e julga a questão uma única vez. A resposta passa a valer como orientação obrigatória para os demais juízes e tribunais. É o que se chama de "julgamento repetitivo".

Foi exatamente isso que aconteceu com o distrato imobiliário. Em agosto de 2026, o STJ separou quatro processos para julgamento nesse formato, sob a relatoria do ministro Ricardo Villas Bôas Cueva. Eles se dividem em duas perguntas:

•         Contratos assinados antes da Lei do Distrato (Tema 1.465): qual percentual a empresa pode reter e sobre qual valor esse percentual deve ser calculado.

•         Terrenos e lotes comprados depois da Lei do Distrato (Tema 1.464): a mesma pergunta, mas para quem comprou um lote sem construção já sob as regras da nova lei.

Nos dois casos, a discussão vale apenas quando quem deu causa ao fim do contrato foi o comprador, seja porque desistiu, seja porque deixou de pagar.

O volume de processos explica a decisão do tribunal. Somente nas turmas do STJ que cuidam do tema, foram identificados 53 julgamentos colegiados e 692 decisões individuais sobre lotes comprados após a lei. Sobre contratos anteriores à lei, foram 133 julgamentos colegiados e 3.615 decisões individuais.

O que está em jogo para as empresas

O STJ tem duas turmas que julgam esse tipo de causa, e elas pensam de forma diferente. Para lotes vendidos depois de 2018, a diferença entre as duas posições pode representar milhares de reais em cada contrato desfeito.

•         Quarta Turma: entende que a Lei do Distrato não contraria a proteção do consumidor e deve ser aplicada como foi escrita. A empresa pode reter até 10% do valor total do contrato, corrigido.

•         Terceira Turma: entende que a proteção do consumidor fala mais alto que a Lei do Distrato. A empresa só pode reter uma parte do que o cliente efetivamente pagou, em regra até 25%. A exceção é quando o comprador chegou a usar o imóvel.

O que mais pesa no resultado não é o percentual, mas o valor sobre o qual ele é calculado. Imagine um lote de R$ 200.000,00, do qual o cliente pagou R$ 40.000,00 antes de desistir:

Exemplo hipotético e simplificado, sem correção monetária, comissão de corretagem, impostos ou outras despesas que podem ser descontadas.

Embora o percentual da primeira regra seja menor (10% contra 25%), ela permite à empresa reter o dobro, porque a conta parte do preço total do lote. Multiplicada por dezenas de distratos, a diferença tem impacto relevante no resultado de um loteamento.

Já para os contratos assinados antes de 2018, a Quarta Turma adota, como regra, a retenção de 25% do que foi pago, admitindo redução quando o caso concreto justificar. A ideia é compensar as despesas da empresa com a venda e desestimular a desistência. O julgamento repetitivo dirá se essa deve ser a regra para todos.

O que acontece enquanto o STJ não decide

Até o julgamento, os processos sobre esse assunto que já estão na fase de recurso ao STJ ficam parados. A suspensão vale tanto nos tribunais estaduais quanto no próprio STJ.

Não há data marcada para o julgamento. Quando ele acontecer, a resposta valerá para casos em todo o Brasil. Para as empresas, isso significa que valores hoje em discussão podem permanecer indefinidos por meses, e que o resultado poderá alcançar tanto processos em andamento quanto contratos ainda vigentes.

Interessa especialmente às incorporadoras uma terceira questão que o STJ vai julgar no mesmo pacote (Tema 1.466): se, em empreendimentos com "patrimônio de afetação" regime em que o dinheiro da obra fica separado das demais contas da empresa, é possível reter até metade do que o cliente pagou quando ele deixa de pagar as parcelas.

Como as empresas podem se preparar

Enquanto a regra definitiva não sai, algumas medidas reduzem o risco e o custo dos distratos:

1.       Mapeie a carteira de contratos. Separe os assinados antes e depois do fim de 2018 e os que têm patrimônio de afetação: cada grupo pode receber um tratamento diferente.

2.       Revise os modelos de contrato. A cláusula de desistência deve dizer, com clareza, o percentual retido, sobre qual valor ele incide e em que prazo o restante será devolvido.

3.       Destaque a comissão de corretagem. Informe ao cliente, antes da assinatura, o preço total e o valor da corretagem separadamente. Essa transparência costuma ser exigida pela Justiça para que o custo seja repassado.

4.       Documente o uso do imóvel. Se o cliente recebeu as chaves, ocupou o lote ou construiu nele, registre datas e fatos. O uso do bem pode justificar uma retenção maior.

5.       Ofereça alternativas ao distrato. Renegociar parcelas ou permitir a transferência do contrato a outro comprador costuma preservar a venda e evitar a devolução de valores.

6.       Avalie acordos e reservas financeiras. Nos processos já em andamento, um acordo pode encerrar a incerteza. Nos demais casos, é prudente reservar recursos considerando o cenário menos favorável.

7.       Busque orientação jurídica preventiva. Ajustar contratos e procedimentos agora custa menos do que discutir cada distrato na Justiça depois.

Conclusão

A decisão do STJ deve encerrar anos de incerteza sobre quanto a empresa pode reter quando o cliente desiste do negócio. Seja qual for o resultado, construtoras e loteadoras passarão a ter uma regra clara para precificar o risco, redigir contratos e planejar o caixa dos empreendimentos. Quem se antecipar, revisando contratos e procedimentos desde já, estará mais bem posicionado quando a resposta vier.

  Artigo produzido por Nathan Vinhas Marques, advogado no escritório Alves Oliveira, consultor jurídico da Aconvap.